[2021年银保业务发展]2022年银保“开门红”，保费增速远超个险

经历了2017年之后的沉寂，近两年的银保渠道终于再次大放异彩。

无论是失股的追回，还是价值保费的强劲增长，银保渠道已经成为目前最火的渠道。

连续几年保持两位数增长的银保再次突破万亿规模，提前支付的保费连续突破历史高位，突破2000亿。此外，总保费和提前支付的保费继续上升，这意味着银保似乎在数量和质量上都在上升。

2022年，银保不仅延续了这一趋势，保费增速也远超个险，成为寿险新保单的最大贡献者。甚至有寿险公司人士乐观认为，3到5年内，银保不仅规模会超过个险，价值贡献也可能超过个险，成为寿险行业真正的第一渠道。

2022年关外之际，主流寿险公司的人身险“开门红”之战已经打响。纵观这几年人身险的逆流，银保是主要渠道尽一份力。对比近两年首月2000亿大关的保费表现，逼近3000亿的门槛，2023年银保能否突破3000亿？比如总保费站到万亿平台后，2022年收官之战的新银保账单会超过万亿吗？

开了个好头

连续三年徘徊的3000亿大关能否被打破？

和过去两年的节奏一样，现在是2022年10月，大公司吹响了危险的“开门”号角。

与去年年底和今年年初曾经讨论过的“开门红”是否继续的问题不同，今年年底的讨论可能要换成“怎么打，怎么打？”。尤其是去年和今年年初以来，“开门红”的准备是否充分，成为这些机构全年业绩的分水岭。

根据行业交易所数据观察，过去三年恰恰是银保渠道运营的新周期。连续三年，“开门红”首月新单保费接近3000亿元，在2800亿元左右。即使这个数字与首月4000多亿元的保费相差甚远，也是前几年1000多亿元甚至上百亿的平台的两三倍甚至更多。

经过去年的鏖战，占据半壁江山的个险营销员只有不到400万人，同比下降30%以上。他们正式回到300万业务员时代，其中持证不到300万，同比下降30%以上。虽然代理人流失率有所放缓，但个险“钝刀割肉”的过程还会存在相当一段时间，这意味着保费缺口仍需要强有力的渠道来补充。

这在一些巨头保险公司的策略中已经得到了充分的体现。以雄厚的实力投入巨大的资源，以高性价比的产品重新占领银保网络高地，几乎成为目前重回银保轨道者的共同选择。风险越严重，越突出。

如果推测一下，在目前和相当大的情况下的保费缺口，在个险越来越难，银保近两年增速在10%以上的情况下，看到近两年的选择后，2023年银保首月“开门红”，战超3000亿新单将是大概率事件。

另一个问题

份额接近40%

银保能否突破万亿新单大关？

与历年趋势一样，银保渠道保费同比增幅仍远强于个险。一个是保持10个百分点左右的增速，一个是保持负增长，但在逐渐缩小。

以前8个月的数据为例，银保渠道保费仍增长9个百分点，新单保费突破5000亿元。如果计算规模溢价，这个数字接近7

如今银保明显逐渐复苏，保费持续高速增长，市场份额接近40%。相比四五年前的30%，增长了近10%，而且随着各大公司投入的不断增加，这个渠道被相当一部分公司视为未来最大的渠道。

这种增长意味着一些寿险公司正在改变银行保险的传统模式，探索寿险以外的产品销售，特别是试图将银保变成以高价值著称的重疾险的主阵地。

这也反映出，无论业内对银保的原始认知是什么，无论银行与储蓄理财的绑定度有多高，健康保险的销售场景有多缺乏，仍然有公司在这一领域进行探索和尝试，而这在之前的认知中是不可能的。

可能是上半年太轰轰烈烈了。今年下半年后，银保渠道月度保费连续出现负增长，尤其是进入8月后，新单保费同比出现负增长。但负增长不到1个百分点，整体增速还是不错的，靠的是过去几年高增速的新单期保费支付。

考虑到银保延迟一年的双录，以及目前的持续负增长，明年银保的形势可能并不明朗。但可以肯定的是，这将导致更大的投资。

毕竟相比30多家保险公司，银保公司有80多家。这个渠道是无数中小保险公司的温饱。随着竞争的加剧，代理费上涨是必然的。

银行保险新模式

谁在推动银保增长，谁在负增长？

与以往中小激进型保险公司的激进策略不同，这一波银保的兴起是由大公司和银行系保险公司推动的，这也是银保期货成长的一大背景。但是，在过去，保险公司的激进部分大多经历了银保负增长，大幅负增长，因为偿付能力问题。

大公司筹钱的原因众所周知，是一家新保险公司大规模衰退的无奈。人才流失，传统个险举步维艰，新个险增长放缓甚至下滑是必然。

以六大上市寿险巨头2021年个险保费为例：整体个险保费同比下降近9%，相比2019年负增长18.97%。而且各公司个险保费明显低于2019年的水平，部分巨头的个险保费甚至接近减半。如何稳定保费市场？团险代保电网销等渠道可能满足中小公司的保费预期，但对于大公司来说，只有银保可以弥补缺口。

于是，我们看到巨头们纷纷重启一度关闭的银保渠道，以期通过付费抢占市场。其中，CPIC今年实现了10倍的同比增长。事实上，除了泰康人寿银保负增长太平人寿个位数增长调整银保策略外，其他巨头均实现了快速增长。

银行保险的主力军是银行保险公司。所以这几年五大行，邮储银行，招商银行等银保公司都在自己集团的框架下收购或者成立了自己的人身保险公司，而且越来越加码。银保的股份中，大部分是自己的银行第一。同样，中国平安和中国人寿也有自己的全国性商业银行。

当然，依托银保的人人人寿华夏人寿富德人寿等保险公司仍是银保市场的主力军，但这些保险公司大多是负增长。以这三家公司为例，只有大家都实现了高增长。由于基数过大或自身策略原因，上述三家保险公司也是银保期货市场的主力军。例如，中国邮政人寿保险公司仍然是保险公司与洛杉矶

相对于银保的价值贡献极低，甚至在一些公司的假设中为负，银保期缴的价值明显提升。尤其是在个险价值不断下跌的市场环境下，银保期缴和价值转型几乎成为了每个公司的战略选择，也是每个银保渠道最响亮的口号。

部分公司通过银保分期付款弥补个险的保费和价值缺口，部分个险基础薄弱甚至没有个险基础的公司仍依靠不断增长的分期付款占银保新单比例，不断改善业务结构，粉饰可观的新业务价值。

不过，银保期货虽然确实有一定的价值能力，但是风险程度很难一次比一次。而且银保渠道的成本从来都不是小数目，渠道支付的推广显然成本更高。现在保险公司的渠道费支出增速超过银保新单保费增速，也从侧面反映出来。

同时，银保分期付款的价值“水分”一直存在争议。一方面，银保保费分期付款已经有了很多口径，不完全是缴费年限的概念。在一些保险公司，期限短回报快的银保产品无论如何赔付都属于“白银批发”产品，也就是说一些银保分期不一定具备价值能力。另一方面，银保很多主力产品在假设端都是设计为长期持有的。但在实际销售中，客户的短期退保是最终目的，必然存在一定的价值偏差。尤其是银保产品几乎完全靠利率运作，投资收益的波动显然会对产品的价值能力构成根本性的挑战。2022年上半年整个寿险行业的利润跳水就是最好的例子。

从行业角度来看，便宜货仍然是新银保订单中最重要的部分。即使新单期银保订单连续多年增长，且新单占比不断提升，但与便宜货仍有较大差距。目前，按照银保期交新单保费的增长势头，如果整个银保期交新单能够维持在万亿级别，那么简单估算下，期交保费超过单保费将在2026年。即使新的银保订单一直保持在9000亿左右，和过去两年差不多，这笔钱的交付也要等到2025年。而要想实现个险业务那样的久期结构，也不是短时间能实现的。

事实上，目前银保产品的缴费年限还是以三到五年为主，真正能称之为长期保险的并不多。目前续保保费还不到整个银保保费的一半，而个险的续保保费超过80%。这也预示着银保渠道的结构转型也将是一个漫长复杂艰难的过程。

所以，相对于照顾万亿打开3000亿大门不断提高期货占比的白银，可能的偿付能力和资本金才是大多数保险公司最重要的考量。